巨大的设备保有量带来了千亿级的零件和服务后

2020-01-09 03:24栏目:亚博体育手机APP
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不少配件店还在使用纸质文件管理,缺少进销存系统和电子化数据,而只有依据电子数据我们才能洞察客户的需求,挖掘客户需求能帮助我们精准地营销,大数据的应用还能帮助配件店计划该存什么、什么时候存、存多少。举例来说,如果一家代理商或配件店的周转零件仅占总库存的25%,应用大数据就可能把库存金额降低约70%,科学的库存管理大大地提升了资金的利用率和投资回报率。因此,配件店需要数字化转型和管理升级,而转型的第一步就是库存电子数据交换edi,让老板随时了解配件店的经营情况、应收账款、库存周转率和现金流的情况。如果没有电子数据,这一切都没有可能。

举例来说,如果一家代理商或配件店的周转零件仅占总库存的25%,应用大数据就可能把库存金额降低约70%,科学的库存管理大大地提升了资金的利用率和投资回报率。因此,配件店需要数字化转型和管理升级,而转型的第一步就是库存电子数据交换EDI,让老板随时了解配件店的经营情况、应收账款、库存周转率和现金流的情况。如果没有电子数据,这一切都没有可能。

那时挖掘机等领域国产品牌的比例很低,他们虽然在装载机等产品占有优势,但仅重视整机销售市场,忽视服务和配件的业务。10多年前,我发现一家国产品牌所有的零配件均打着供应商的标牌,就建议他们要做自己品牌的包装,避免配件业务流失到社会上。那位领导听了我的建议之后却不屑地说:“服务是个赔钱的买卖,如果我们的设备像桑塔纳汽车一样,满大街上到处可以买到零件和进行维修,我就不用养服务工程师啦!这就是我们的战略,可以形成我们零件便宜、维修方便的竞争优势。”显然,那时很多国产品牌根本没有后市场的概念。

3、配件店需要拥抱互联网,以便获取更多的客户

互联网平台进行配件销售

那么,“大象”为什么会被终端用户所抛弃呢?笔者认为,“大象”并不真正了解客户的需求,市场上的设备越来越多,赚钱变得更加困难,客户需要的是成本更低的后市场解决方案,否则他们就无法生存。正是“蚂蚁”的存在才帮助很多用户生存下来,而“大象”为此做了什么呢?他们只想着剿灭“蚂蚁”大军,以便维持垄断保住自己从前的高额零件利润,这与客户的需求背道而驰,难怪客户会抛弃他们(待续)。

中国工程机械巨大的设备保有量是一座后市场金矿,单是挖掘机后市场的零件潜力就超过1000亿,几千家代理商和配件店能够为客户提供快捷的零件供应,配件店靠近市场、靠近用户,未来仍然大有可为。可很多配件店的库存周转率只有2~3次/年,呆滞库存比率高达30%~50%。换句话说,代理商和配件店的仓库里积压着几百亿的呆滞库存,这严重影响了他们的现金流和利润,增加了库存风险。互联网能够帮助代理商和配件店优化库存周转,提升经营的效率。

从前配件店分流了很多代理商的配件业务,帮助用户降低了维保成本,在与代理商的竞争中,配件店显示出性价比和灵活性的优势。但是,现在很多配件店虽然生意不错,但管理上却非常落后,账本记账,货品随意乱放,在规模小的时候影响不大,最多是找不到零件放在什么地方,重复采购一次而已。需要库存数据时,要么拿不出,即使拿到数据准确性也很差。没有库存电子数据,每次盘点都需要停业好几天,要知道沃尔玛这么大的公司却从未因盘点而歇业!管理水平才是关键,通过SAP等系统能保证帐目和实物在任何时候都保持一致。

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笔者对全球工程机械50强的数据进行了研究和比较,发现了一些有趣的结果:从2012年至2016年中国在50强中,上榜企业数、总资产、员工总数和销售额等规模指标上均名列前三,可是在人均销售额、利润率和资产回报率等效率指标上却排名倒数前三名!这与2018年《财富》500强中中国企业的情况几乎完全相同:120家中国企业进入世界500强,上榜企业数和企业规模都名列前茅,可利润却垫底,销售收益率和净资产收益率连年下滑。企业竞争力主要体现在经营的效率,当企业度过了高速发展期之后,如果不关注并提升自身的经营效率,仅仅靠粗放式的发展很难走得更远,更不要提百年老店了,工程机械配件店目前正面临这样的挑战。

配件店产品的变迁

从前,所有的技术资源都垄断在“大象”手里,零配件、专用维修工具、技术资料、技术培训、产品信息等,“大象”严格控制这些资源,这更增加了用户对外资产品技术的神秘感。虽然社会上存在一些“蚂蚁”配件店和修理厂,他们往往苦于拿不到外资品牌的资源,很多只是做一些国产品牌的业务。外资的后市场控制严格、非我莫属,这个时期的“大象”有的话语权,从制造商、代理商再到终端用户,形成了一个封闭的、独立的后市场循环体系,这个封闭的体系保证了“大象”的丰厚利润。

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每当人们提起配件店,有人就会跟“夫妻老婆店”和“假冒伪劣零件”联系在一起。的确,很多配件店都是以夫妻店的形式发展起来的,最开始经营的零件质量并不可靠,但那已经是老黄历了。

  1. “围剿蚂蚁运动”却让“蚂蚁”大军发展壮大

目前很多配件店虽然还在赚钱,利润却在下滑。很多老板不了解配件库存管理,导致库存金额增大,周转率降低,利润减少,配件店赚的很多钱又变成了库存放到仓库里,经营时间越久,呆滞库存越大,这些呆滞库存年复一年地侵蚀着配件店的利润。行业粗放式发展的阶段已经终结,继续按照原来的模式经营就可能没钱赚,未来需要精细化的管理,用更少资金获得更高的回报。

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“大象”和“蚂蚁”哪个竞争优势更大?从实力上看,孰强孰弱,高下立分,产品由“大象”开发,所有的技术资源都掌握在他们手里,“蚂蚁”与“大象”的博弈看似很难有取胜的机会,可结果却完全相反,因为“蚂蚁”手中有一张重要的手段——用户,他们满足了用户的需求,这也是用户抛弃“大象”的主要原因。

近些年设备销售市场一直十分强劲,这导致设备制造商和代理商普遍重销售、轻服务,觉得维修服务难以赚钱。同时,品牌厂家只允许代理商经营原厂配件,不许做副厂件生意,这也给配件店带来了绝佳的发展机遇。代理商为客户只提供原厂件一种选择,就等于没有选择,市场低迷让用户对价格高昂的原厂零配件难以承受,越来越多的用户开始使用副厂件,80%以上的用户在质保期结束之后购买副厂件,中国制造让国产零件配套厂如雨后春笋般涌现,质量越来越可靠,成本越来越低,这也为配件店提供了巨大的发展机遇。可以说,正是副厂件和配件店的发展,帮助很多客户度过了行业困难的时期。

随着互联网、物联网和大数据的发展,互联网模式具有更高的连接客户效率和成本优势。在这种情况下,配件店也需要向互联网转型,即使你担心互联网可能抢走你的客户、降低配件的利润,你也无法阻止互联网平台的发展。不可否认,互联网的很多获客和营销模式也是配件店可以学习和借鉴的,这会帮助我们获得更多的客户。

以“蚂蚁”配件店的成功为例,很多配件店都是夫妻店,规模不大,只做几个品类,例如:发动机件、底盘件或者液压件,这保证了他们的业务更专业和专注,库存周转率更高,更容易赢利。如果用户需要其它零件,他们会从相邻的店里调货,通过联合其他“蚂蚁”更好地满足用户的需求。相比之下,“大象”的代理商却要库存市场中存量设备的零配件,还必须满足制造商提出的高现货满足率要求,库存的负担很重,效率和赢利能力较低。“蚂蚁”二手车贩也是如此,“大象”的二手车业务一直很难盈利,可“蚂蚁”却从不做赔本的买卖,看似了解设备的“大象”却拼不过的单打独斗的“蚂蚁”。

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笔者对全球工程机械50强的数据进行了研究和比较,发现了一些有趣的结果:从2012年至2016年中国在50强中,上榜企业数、总资产、员工总数和销售额等规模指标上均名列前三,可是在人均销售额、利润率和资产回报率等效率指标上却排名倒数前三名!

后市场是个新名词,是随着整机市场规模的发展而产生的。有趣的是,“大象”和“蚂蚁”对后市场的定义并不完全相同,“大象”认为:设备销售到用户手里就是后市场的开始,而“蚂蚁”却把后市场定义为从设备质保期结束后开始,因为从这时候起,自由的后市场竞争才真正拉开序幕。人们以为,设备是“大象”卖的,客户当然属于“大象”,在后市场竞争中“大象”将占据优势。出乎人们预料的是,在后市场博弈中,表面上占尽优势的“大象”却被“蚂蚁”打得落花流水,超过80%的后市场份额都被“蚂蚁”抢走了。为什么会是这样的结果?未来后市场会是什么样的走势?让我们对后市场的生态圈做一个简单的分析。

每当人们提起配件店,有人就会跟夫妻老婆店和假冒伪劣零件联系在一起。的确,很多配件店都是以夫妻店的形式发展起来的,最开始经营的零件质量并不可靠,但那已经是老黄历了。

随着中国基础设施建设的不断扩大,近十多年来对工程机械的需求不断增加,中国已经成为世界上最大的工程机械设备单一市场,设备的销量和保有量稳居世界第一。根据中国工程机械行业协会的统计,2017年底中国工程机械主要产品保有量约为690——747万台,目前仍处于上升的趋势,其发展曲线如图所示。

开始进入中国工程机械市场唱主角的是外资品牌,外资品牌的整机和零配件都高于国外市场的定价,毕竟他们几乎垄断了中国市场,配件再贵用户也别无选择,只能找外资品牌的代理商购买,因为其他地方根本买不到。

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